يُراود العديد من قادة الأعمال في الشركات الصغيرة والمتوسطة القلق عند النظر إلى نمو العمالقة مثل أمازون، ويظنون أنه لا مجال لهم للنجاح. لكن الحقيقة أن هناك مساحة كبيرة ومفتوحة للشركات القائمة لإعادة تموضعها في السوق.
السر لبقاء شركتك بعد الجائحة هو أن تستخدم البيانات المتوفرة لديك لتحديد مصادر الربح الرئيسية ومصادر استنزافه، ثم توجيه شركتك استراتيجيًا حول مركز الربح لبناء موقع قوي في قطاعات السوق التي تستهدفها.

🪑 قصة من الواقع: “إديسون للأثاث”

من الأمثلة المُلهمة شركة “إديسون للأثاث”، وهي شركة متوسطة الحجم استطاعت تجاوز الجائحة. قامت الشركة بمسح لعملائها الكبار واكتشفت أن معظمهم يشترون بناءً على السعر فقط.
وباعتبارها بائعًا متوسط الحجم، علِقت إديسون في حرب أسعار لا تنتهي. ومع انخفاض حركة التسوق خلال الجائحة، تراجعت الأرباح بشكل حاد.

قرر فريق الإدارة خوض تجربة جديدة بتحليل الربحية بطريقة مختلفة اقترحها أحد المدراء. قاموا بإنشاء قاعدة بيانات لمعاملات البيع، وبدلًا من توزيع التكاليف بشكل عام، قاموا بتخصيص التكاليف الفعلية لكل عملية بيع. وكانت النتائج مذهلة.

🔍 ماذا اكتشفوا؟

• حوالي 20% من العملاء كانوا يمثلون نصف الإيرادات وأكثر من 130% من الأرباح.
  
• حوالي 30% من العملاء جلبوا ثلث الإيرادات لكنهم استنزفوا أكثر من 50% من الأرباح.
  
• النسبة المتبقية من العملاء (50%) حققت 20% فقط من الإيرادات وأقل من 10% من الأرباح.
  

✅ ما هي الدروس؟ ثلاث خطوات نحو التميز في السوق بعد الجائحة:

الخطوة 1: توجيه قائم على البيانات

استخدم بيانات المبيعات التاريخية لاختيار العملاء الأكثر ربحًا.

الخطوة 2: قدّم قيمة أعلى لهؤلاء العملاء

بدلًا من السعي لزيادة عدد العملاء، حافظ على العملاء الحاليين وركّز على خدمتهم بشكل أفضل. قدّم منتجات وخدمات جديدة، وطور الجودة والمزايا في الحلول التي تقدمها لهم.

الخطوة 3: أنشئ مؤشرات أداء جديدة

لا تركّز فقط على مؤشرات النمو مثل عدد العملاء. بل انتقل إلى مؤشرات مثل: الربحية، والابتكار، وجودة الخدمة. الهدف هو عمل أفضل، وليس أكبر.على البيانات

💡البيانات: سلاحك الجديد في المنافسة

اليوم، تمتلك كل شركة – حتى الصغيرة منها – بيانات ضخمة ضمن عملياتها اليومية وتاريخها.
نعم! كل ما عليك هو اكتشاف هذه البيانات داخل عملك وتحويلها إلى ميزة تنافسية. ولتحقيق هذا التحول لا تحتاج دائمًا إلى أنظمة معقدة أو مهارات تقنية عالية.
تابع مقالتك القادمة لاكتشاف الأدوات والمفاتيح التي تساعدك على الاستفادة القصوى من بياناتك القيّمة.